Au moins 50% des prospects générés sont qualifiés mais non prêts à acheter (Gleanster Research)
Entrez dans la stratégie de la gestion des prospects…
J’ai la chance de travailler pour Mediative du coté clients et du coté projets internes. Et l’un des thèmes majeurs qui englobe toutes les activités et les stratégies de l’univers du marketing numérique est la pertinence ! Spécialement pour les experts en marketing B2B, c’est un élément critique quand il faut optimiser la stratégie de gestion de ses prospects. C’est pourquoi le marketing de contenu est aussi important pour mener des initiatives stimulantes.
Je vais «ouvrir le kimono» afin de vous présenter un aperçu de la stratégie de gestion des prospects de Mediative et vous expliquer comment cette dernière peut aider les autres compagnies B2B qui ont besoin d’améliorer la leur.
Deux éléments-clés décrivent notre approche :
1) Convertir plus d’abonnés en prospects qualifiés
Ce n’est pas exactement une révélation – c’est le but ultime pour tous les experts en marketing direct. Mais définir un prospect vs. un abonné est très important pour comprendre la qualité de votre base de données de contacts et pour comprendre la façon de construire la bonne feuille de route pour convertir davantage de prospects en clients.
Un prospect n’est pas seulement défini par un nom et une adresse courriel. Les visiteurs qui soumettent leurs coordonnées sont des abonnés. C’est seulement lorsqu’un abonné commence à augmenter son engagement et ses activités avec notre contenu et nos propriétés en ligne et qu’il est compatible avec nos critères d’audience, qu’il commence à évoluer vers le statut de prospect.
2) Maximiser le leadership via le marketing de contenu
Les experts en marketing impliqués dans des achats complexes prennent généralement plus de temps à s’engager dans une conversation de vente – c’est pourquoi du marketing de contenu pertinent est critique à la stratégie de gestion des prospects.
Mediative se concentre sur la création de contenu qui est précieux pour notre audience et sur la communication de ce dernier au travers du bon canal au bon moment.
Trois zones qui sont à considérer et qui sont importantes pour le succès des influenceurs :
1) Audience
Définir l’audience ciblée n’est rien de nouveau pour les experts du marketing et devrait faire partie intégrante de toutes stratégies marketing. Cependant, il est très facile de perdre cet objectif de vue lorsque l’on doit implanter ses tactiques tout en étant influencés par notre propre jargon interne. La question clé que les experts marketing doivent se poser lorsqu’ils regardent leur audience est que valorise-t-elle le plus et qu’est-ce qui différencie le risque de la récompense dans leur monde ?
2) Contenu
C’est la seconde partie de l’approche de Mediative – développer et transformer le contenu en intention. Nous utilisons notre réseau étendu de leaders afin de créer des actifs numériques qui correspondent au cycle d’achat complexe – adressant de multiples audiences, à de multiples stages d’achat, pour de multiples besoins et en testant de multiples offres.
Des quick wins à la recherche et à l’analyse personnalisée de site web, nous développons un portfolio de produits numériques qui saura plaire à notre public, peu importe où il se situe dans l’entonnoir marketing.
Pour exécuter notre contenu, nous avons un comité rédactionnel qui travaille à réunir des experts et d’autres ressources afin de développer une multitude de contenu sous une base mensuelle et implanter un cadre qui supporte la gestion des prospects ainsi que l’engagement envers notre marque.
3) Communication
C’est la troisième et la plus critique partie de notre stratégie. La création de contenu peut prendre du temps et impliquer plusieurs variables qui doivent être communiquées promptement et par les bons canaux. Un outil d’automatisation du marketing peut couvrir tous les aspects promotionnels et nourrir la campagne afin d’être certain que votre message est reçu et mesuré efficacement.
Trois zones qui fonctionnement bien dans la génération de prospects, spécialement pour des budgets limités, sont les stratégies de médias sociaux, les médias numériques et l’optimisation des moteurs de recherche. Or, lorsque vous avez acquis ces prospects (ou abonnés), cela peut prendre un certain temps avant d’atteindre le moment où votre prospect est prêt à s’entretenir avec vous. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour faciliter et accélérer ce processus, notamment alimenter les conversations au fur et à mesure, avec du contenu dynamique et des infolettres. Créer une infolettre de qualité, sans aucune pression de vente, constitue un commencement, car c’est le format parfait pour obtenir plus d’engagement de la part de vos contacts et pour trouver le contenu que votre audience aime le plus.
La dernière chose que je mentionnerai est la mesure du succès. Nous établissons des indicateurs de performance en fonction de la structure de l’entonnoir marketing. Il est important de considérer toutes les étapes importantes parcourues lors du processus d’achat d’un acheteur avant de conclure la vente. Les indicateurs clés de performance au milieu et à la fin de l’entonnoir racontent une histoire à propos de l’audience et des influenceurs impliqués dans l’atteinte de votre but final.
Pour plus d’informations sur la gestion de prospects et l’automatisation du marketing, regardez le webinaire (présenté en anglais seulement) mettant en vedette Jon Miller de Marketo et moi-même, où nous explorons les éléments nécessaires à l’évolution de l’acquisition d’un prospect, incluant les médias sociaux en tant qu’influenceur majeur, et plus d’apprentissages afin de vous aider à bâtir des stratégies de plomb pour votre entreprise.